Gestión estratégica de la demanda: ¿Cuál es la prisa?

Hay un dicho que existe desde hace mucho tiempo, pero que sigue siendo relevante:

Esa ocurrencia se llama "locura de Einstein" y suele atribuirse a Albert Einstein. Con este pensamiento, vamos a profundizar en algo que sigue afectando a muchos de nosotros, tanto personal como profesionalmente. Veamos el aspecto profesional.

¿Qué ocurre cuando las empresas siguen funcionando de la misma manera, independientemente de lo que les digan los clientes? Lo que reflejan tanto los datos como lo que comparten los empleados es algo parecido a esta cita.

La cita también es bastante pertinente para las empresas que dicen tener aversión al riesgo. Muchas veces, siguen operando como lo hacían hace muchos años. La era digital ha cambiado mucho, así que muchas veces estas empresas están haciendo lo contrario de lo que dicen. Aceptan más riesgos de los necesarios.

Planificación estratégica

Entonces, ¿qué hacemos cuando queremos cambiar nuestra forma de hacer las cosas pero no sabemos cómo ni por dónde empezar?

Un enfoque consiste en adoptar una competencia denominada gestión estratégica. La ejecución con éxito de cualquier plan de gestión estratégica requiere que su plan sea lo suficientemente flexible como para adaptarse a entornos cambiantes. Sus empleados también deben estar alineados y motivados hacia un objetivo común.

La planificación estratégica ayuda a crear de forma proactiva un plan claro o una hoja de ruta para el éxito que establece la dirección que debe tomar su empresa y ayuda a afinar su enfoque para llegar allí. La hoja de ruta mejora el autoconocimiento de su empresa al comprender sus puntos fuertes y débiles y su posición en el mercado, tanto individualmente como en relación con la competencia.

La planificación estratégica no sólo beneficia a los altos cargos de la empresa. Proporciona a todos los miembros de la organización un sentido del propósito y de cómo su trabajo contribuye a aportar valor y a satisfacer a los clientes.

Encontrar el equilibrio adecuado entre oferta y demanda

La gestión estratégica de la demanda puede considerarse de dos maneras. Una es adaptar la demanda al mercado. Otra es adaptar la capacidad (oferta) de los miembros del equipo al trabajo (demanda).

En cualquier caso, el objetivo final es encontrar el equilibrio adecuado entre ambas perspectivas al mismo tiempo. Tenemos que encontrar el equilibrio entre tener los productos o funciones adecuados para satisfacer a nuestros clientes sin tener un exceso de productos o funciones que no se utilicen.

Como ambas perspectivas son importantes, no queremos gastar un tiempo y un dinero preciosos en ofrecer cosas que no aportan valor.

Aquí es donde hay que adoptar un enfoque de pensamiento sistémico. Intentar comprender todo el funcionamiento interno de lo que hace que una empresa pase del concepto al dinero en efectivo, y aplicarlo a las asistencias de planificación estratégica para comprender mejor las implicaciones de nuestras acciones o resultados. Al fin y al cabo, debemos ser quisquillosos con aquello en lo que invertimos nuestro tiempo, recursos y empleados.

Hay una cantidad limitada de trabajo que las personas y los equipos pueden realizar en un plazo determinado. Si no se gestiona esto, pueden surgir problemas de calidad, falta de moral y confianza.

Utilizo la palabra quisquilloso a propósito porque es con esta mentalidad que podemos adoptar la restricción de un número fijo de personas (miembros del equipo) para simplificar la forma en que determinamos en qué centrarnos y cuándo.

Importancia de determinar la viabilidad en una fase temprana

Aquí es donde entra en juego el concepto de producto mínimo viable (PMV). El término se ha malinterpretado y utilizado erróneamente a lo largo de los años. Sin embargo, no debemos perder de vista la importancia del concepto de determinar la viabilidad lo antes posible, y cómo puede ayudar a gestionar la oferta y la demanda desde ambas perspectivas.

Volvemos a utilizar una cita de Einstein para ayudarnos a hacer las cosas de forma diferente para obtener resultados diferentes.

Si creamos un entorno en el que adoptemos un enfoque más orientado a la hipótesis, garantizando que se tengan en cuenta tanto el pensamiento creativo como el crítico, e incorporando el método científico al pensamiento y la planificación estratégicos, podemos facilitar la capacidad de ser flexibles y navegar de forma proactiva en un mundo en constante cambio.

Antes de gastar demasiado tiempo y dinero, debemos buscar formas de confirmar nuestras "grandes apuestas", mediante pequeños experimentos y validando nuestras hipótesis. Podemos hacerlo haciendo que los clientes toquen y sientan una pequeña parte de la solución propuesta para ver si realmente resuelve el problema o proporciona una nueva oportunidad.

En general, las empresas de hoy en día tienen soluciones que quieren ofrecer sin entender realmente el problema. Y lo que es peor, sin validar lo que obtendrán o el resultado que esperan. También en este caso las empresas asumen más riesgos de los que deberían.

En mi último blog utilicé un modelo de restaurante, y creo que sigue siendo pertinente en este caso. Un ejemplo sencillo de este concepto es ofrecer especialidades diarias del chef. Tienen al cliente justo en el edificio y pueden aprovechar para validar la viabilidad de su producto o servicios, y luego obtener un feedback inmediato antes de gastar mucho tiempo y dinero.

Adoptar la objetividad de los datos y la forma en que los clientes responden a las soluciones que proponemos nos lleva a una nueva forma de hacer negocios combinando innovación y deleite de nuestros clientes.

Gestión del trabajo en curso (WIP)

Nuestro último concepto para este debate es cómo gestionar y equilibrar la capacidad de una organización en comparación con la demanda que tiene de trabajo o servicios. Dado que los empleados y los equipos son fundamentales para el éxito de cualquier empresa, intentar encontrar ese equilibrio es muy importante. Crear una cultura de sostenibilidad puede ayudar a evitar el agotamiento, las preocupaciones por la calidad y también genera confianza.

Al equilibrar la demanda y la capacidad, podemos obtener muchos beneficios y eficiencias para eliminar los residuos (pensamiento ajustado) y, de nuevo, mitigar los riesgos.

Cuando las empresas no vinculan la capacidad a la demanda, pierden la oportunidad de aprovechar las buenas oportunidades.

Utilizando de nuevo el ejemplo del restaurante, tienen que equilibrar continuamente la demanda y la capacidad justo delante de sus clientes. Dado que sólo disponen de un número limitado de camareros para atender las mesas, pueden encontrarse rápidamente con un problema de oferta y demanda cuando empieza la hora punta de la cena. Cuando la demanda es superior a la capacidad, ponen a los clientes en lista de espera. Así se mitigan los riesgos de ofrecer un servicio deficiente y se eleva la moral de los empleados.

Este concepto se denomina gestión del trabajo en curso, también conocido como WIP. La gestión del trabajo en curso puede ayudar a comprender estas cuestiones: ¿Estamos trabajando en lo correcto en el momento adecuado? ¿Estamos obteniendo los resultados que buscamos? ¿Tenemos suficiente oferta para la demanda?

Otra ventaja de gestionar las WIP es que resulta más fácil predecir cuánto trabajo puede producir y vender una organización, con lo que también mejoran las previsiones.

En lugar de dar a un miembro del equipo más trabajo del que puede realizar o añadir más miembros del equipo para hacer más trabajo, adopte un recuento de capacidad fija. Puede simplificar el complejo entorno. Siempre que haya una oportunidad de hacer esto, las empresas que van en serio la aprovecharán.

Limitando el trabajo en curso y terminando realmente el trabajo o deteniéndolo antes de añadir nada más, podemos seguir gestionando y midiendo el flujo de pasar del concepto al efectivo, lo que supone aportar valor a nuestros clientes. Al fin y al cabo, de eso se trata en los negocios.

Qué hacer a continuación

Para terminar, me viene a la mente otra cita. Es del grupo de rock Rush, en su canción "Freewill".

Las empresas que eligen deliberadamente seguir funcionando de la misma manera están tomando una decisión clara. Dependiendo de sus resultados, pueden estar teniendo algo de la Locura de Einstein al esperar resultados diferentes.

Las empresas que optan por adoptar nuevas mentalidades y están dispuestas a buscar formas diferentes de hacer las cosas están mezclando y combinando creatividad, innovación, ciencia y entusiasmo a la hora de ofrecer productos y servicios. ¡Qué gran manera de aportar pasión y diversión a nuestro mundo complejo y en constante cambio!

Ponte en contacto a Improving si quieres que te ayudemos en este proceso de planificación estratégica.